IT企业卖一台电脑就能获取上万元利润的时代已经一去不复返。利润变薄、竞争加剧……一系列的压力使得IT企业急需寻找业务增长的新蓝海。而另一方面，在技术及政策推动下，一个安全立体化的城市防范系统平台正在搭建。我国对安防行业，尤其是“平安城市”建设的关注所造成的需求大量增加，推动着安防业高速发展。对于饱受过度竞争之苦的IT企业来说，安防正在成为有待挖掘的富矿。

　　全球的安防市场近几年可谓红红火火，一片繁荣景象。据悉，2006年，全球的视频监控市场已经超过50亿美元。我国正处于经济的高速发展期，安防市场的发展也异常迅速并已初具规模，有统计数据表明,近年来一直以15%~25%左右的年增长率快速发展。仅2005年，我国安防产品的市场规模就已经超过600亿元，2001年~2005年复合增长率为20.8%。2005年8月，为了以点带面，公安部进一步提出了建设“3111试点工程”，选择22个省，在省、市、县三级开展报警与监控系统建设试点工程，即每个省确定一个市，有条件的市确定一个县，有条件的县确定一个社区或街区为报警与监控系统建设的试点。此举有力地推动了平安城市的建设步伐，更推动了安防市场需求的火爆，安防行业正在成为一块诱人的大蛋糕。

　　如此庞大而潜力巨大的市场机会，不仅吸引了传统的安防企业更加激烈的争夺，更招徕了IT企业们关注的目光。在相对饱和的IT市场中挣扎的IT企业当然不肯袖手旁观。于是，众多IT企业纷纷加入到这个市场争夺战中。国际企业如Intel、技嘉、EMC、西部数据等，国内如TCL、清华同方等，都想借着安防市场壮大的东风，在这个市场上分一杯羹。在9月的北京，H3C、三星、神州数码、爱立信、TCL等IT企业的身影出现在了“2007年中国国际城市安全暨防范设备展览会”上，这些企业占据了鲜明的展台位置，用大规模的展台布置介绍了各自在安防领域的最新产品和解决方案，大有与传统安防行业一比高下的阵势。安防行业的IT化，已经成为安防行业不容忽视的发展趋势。

　　事实上，IT企业早就存在于安防市场之中。安防市场随着数字化的推进，早已不是单纯的安防市场了。在安防行业，芯片技术、视频压缩算法等技术已经远远超出了传统的安防技术领域，安防产品的智能化和网络化、视频监控的网络管理以及视频信息的安全存储，更是将安防技术带向了高技术领域，并转向更多、更新的IT高科技范畴。

　　“技术的集成将IT企业早就绑在了安防市场这个阵线之中。”一位业内人士指出，在安防这个市场不够大的时候，虽然某些IT厂商一直身在其中，但并没有引起太多IT企业的重视。以硬盘录像机为例，硬盘录像机一直在用硬盘，可是前几年并没有硬盘厂商关注过安防，这是因为相对于电脑行业，视频监控所用的硬盘还是非常少，而当这个蛋糕变大以后，就足以引起IT企业的关注和兴趣。

　　对于安防业来说，IT化最重要的是将IT领域的先进技术应用于安防的产品中。像流媒体技术、数据保护系统(DPS)以及下一代互联网协议IPv6，都是时下安防业的热点。

IT企业的新蓝海

    目前，安防系统建设已由国家初期的要害部门扩展到了当今的公共场所、大型建筑、金融、交通、社区等各个领域。我国每年新建和改建各类风险等级的安防系统超过20万个，已建有100多万个各类风险等级的安防系统，仅金融营业场所就有5万多个，住宅小区有1万多个，全国有2千多家报警运营服务企业，入网总用户已达100多万户。在这众多的安防工程中，IP监控和网络存储、管理占据着大量的比重，而这正是IT企业的新蓝海。

　　存储

　　设备采购是一个占据了安防整体采购额50%以上的大市场。单以城市监控系统为例，每个监控点的图像都是必须进行一定时期的保存的，以便事后调查和取证。为了保证回放图像达到足够的清晰度，假设每个摄像头以2Mbits/s带宽进行存储，则一个监控点的存储空间需求接近22GB/天，如果每个监控点图像的存储时长为30天，则每个监控点的存储空间需求为660GB，一个平安城市可能要监视几千甚至几万个监控点，需要存储的视频图像将是海量的。此外，传统安防企业比较关注在线存储管理，而对离线存储关注较少。随着数据量的增大，在线存储的资源浪费是巨大的，急需相应的解决方案，整体降低这方面的成本，保证信息的生命周期。

　　提高系统管理效率，加速系统整合，是IT企业在安防行业的又一机遇。传统上，每个安防子系统在物理上均独立存在，各个子系统有不同的布线。如果有7、8个子系统，而每个子系统又均要独立布线，这种纷乱的系统结构导致繁杂的设计、实施、管理和维护，极其不合理。而IT技术在安防上的应用，可以用“复用、网络融合、系统集成、虚拟技术”来概括。复用即承载信息的媒体合用，融合是指网络平台的融合，集成是指功能、数据资源和软件的集成。通过对IT技术的采用，可以使系统物理结构更为紧凑，布线的种类减少，从而使工程的施工量更小，尤其是管理和维护更方便，投资也能更低。

　　IT企业进入安防行业的机遇还在于：在技术上，IT企业进入安防市场的难度并不大。而在市场上，目前的安防市场上并没有像IT业形成少数巨头引领行业动态的趋势

　　由于企业的关注重点不同，IT企业进入安防领域的切入点同样各异。

　　新市场的尴尬

　　安防行业良好的市场机会和对IT技术的需要，尽管昭示了IT企业的机遇，但“隔行如隔山”这句谚语对于IT企业进入安防行业同样应验。进入安防行业，IT企业挑战同样不小。

　　销售模式和渠道体系正在成为IT企业进入安防行业的一大软肋。IT产品更多面对的是最终消费者，产品的营销需要唤醒消费者的注意力，电视等大众媒体和IT专业媒体是必需的销售工具。销售渠道往往是直销或尽量少的中间商，每个销售环节以厂家资源为导向，谁能够拿到更好的厂家资源，谁就能胜出。而安防产品在没有大规模进入家庭使用之前，仍旧是工业用品，通常来说，产品从购买、安装、调试，大部分的工作是由工程商来完成的，产品从出厂到使用，环节非常多，本地的销售商和服务商就显得非常重要。产品面对的用户往往是企业、事业单位等，产品的设计和最终用户的需求挂钩，所以很多情况下产品的销售都需要参与到项目的运作中去。这决定了安防产品的销售中，谁能够把握客户资源，谁就能胜出。

　　产品导向的差异同样影响着IT企业在安防市场的发展。业内人士指出，IT业由于发展时间较久，产品的设计相对比较成熟，产品的销售数量很大，不同品牌之间的同类产品同质化比较严重，流通商品的痕迹明显。产品更倾向于厂家设计什么，用户就购买什么，以厂家价格为导向的情况居多;而安防行业随着近年来日新月异的发展，产品层出不穷，产品的差异化比较大，产品的设计往往是以解决方案的形式出现，以客户需求为导向居多，安防产品作为增值产品的属性更大。用户对安防产品最为关注的是价值，产品买来以后要经过安装、调试等环节方可使用。这中间体现了销售商的增值，产品以价值为导向。

　　产品导向的惯性和渠道优势的缺失，使得IT厂商对于推动安防行业的IT革命很难起到决定性的作用。IT企业如果想凭借IT技术优势以多元化经营的方式建立自己的安防业务，与安防企业直面竞争，收效可能是事倍功半。

　　合作创造共赢

　　作为IT企业的一个细分市场之一，安防市场有其独有的特点。对IT企业而言，针对安防市场的特点做策略性的调整，才有可能发展得更快、更好。而和传统安防行业强强联合的方式，更有助于

　　快速提升IT企业在安防界的市场竞争力。和安防企业的合作，可以使得IT企业更了解安防行业的发展方向，从而开发出合适的解决方案。

　　传统安防企业做好单纯的产品供应商角色，IT企业完善整体系统管理方案，做好系统集成和网络运营。产品方面，IT企业可以考虑专门为安防行业定制产品，以迎合市场和客户的需求。另外，IT产品的扁平化销售模式和安防行业众多环节的中间商的利益可能会有冲突，厂商可以考虑在销售环节上突出工程商等的服务价值，给中间商留出足够的空间来进行市场运作。

　　由于安防市场的销售渠道有其特殊性，因此借助传统安防企业的渠道优势，将产品快速渗透市场，同样是IT企业进入安防行业的一个很好手段。在这方面一个很好的例子就是西部数据公司。西部数据公司是一个传统的国际IT企业，专注于硬盘的制造和销售，国内安防行业起初并不了解这一家公司。为了尽快打开国内的安防市场，西部数据公司参与了国内知名DVR厂商的客户年终客户答谢会，产生了一定的客户认知度；把产品做相互的认证测试和推荐，并共同参加了2006年北京国际安防展，在短时间内快速提升了自己的品牌知名度，成为众多安防工程商和甲方的硬盘首选品牌之一。在这同时，西部数据公司的高可靠性产品也帮助海康威视解决了硬盘在DVR长时间录像时产生的一系列问题，实现双赢。

　　在安防领域的品牌知名度的提升，已经被率先“吃螃蟹”的IT企业提上了日程，这从在9月份举行的北京安防展上，参与其中的IT企业对企业形象宣传的重视中可见一斑，国内安防市场现在是百家争鸣，大小品牌不计其数，IT企业可以充分利用自己在IT市场已经建立起来的品牌优势和经验，继续扩大在安防市场的影响。“安防市场注重的是增值和服务，对工程商的教育和培养不可缺少。争取到一个好的代理商或工程商，对产品的推广是一种保证，对品牌形象也是一种提升。工业产品的推广和消费产品的推广也有所不一样，不再需要大众新闻媒体而转向专业新闻媒体，厂家或代理商的业务员上门推广仍是一个不可或缺的手段。”

　　IT企业帮助传统安防企业提升IT技术能力，安防企业帮助IT企业提升品牌影响力，而二者的合力，又可以共同做大安防市场这块蛋糕。IT企业进入安防行业的最佳模式，尽管已经为IT企业和传统安防行业所共识，但是究竟能有多大的效果，还有待时间的证明。但无论如何，IT厂商们似乎没有停下脚步的打算。

　　链接

　　平安城市的IT机遇

　　1.管理智能化

　　建立统一指挥、高效机动、协同联动、管理智能的应急联动系统已成为城市安防建设的必然趋势。未来的安防平台建设的重点不单单放在监控业务的发

　　展上，而更重要的是能够集成各种产品和子系统，实现统一管理和快速调度，而这正是IT的强项。

　　2.监控系统无线网络化

　　随着各种无线网络的日趋普遍，第三、四代移动通信在技术上已经成熟。高清晰、支持各种无线、有线接入方式的移动无线视频监控成为新一代的视频监控系统的发展方向，这为通信厂商提供了良好的机会。

　　3.存储网络化和海量化

　　大规模运营的安防联网系统将是未来建设的重点。这种大型安防系统的出现也将使大容量视频数据网络化存储成为可能，未来的存储模式将是集中、分布式、集中+分布式的多元存储模式，可基于网格、P2P、中间件、集群等分布式并行处理技术实现海量数据的存储、检索与分发。存储厂商的解决方案，将大有用武之地。

　　评论

　　送水者并非无利

　　送水者这个名字起源于美国西部淘金热时期，有一个年轻人在奔赴金矿时，看到淘金人喝水成问题，于是突发奇想靠卖水为业，大发其财。安防行业正是个新的大金矿，但这并不意味着其中所有的企业都要充当“掘金者”的角色。给“掘金者”们充当送水工，解决他们的燃眉之急，同样能带来丰厚的回报。

　　市场虽大，机遇虽好，但这并不意味着IT企业进入安防市场就会轻松。事实上，相比传统的安防企业而言，IT企业要想在安防这块大蛋糕上有所获，要付出的努力恐怕要多得多。

　　传统安防企业的优势是明显的：对行业特殊性的了解、对渠道的掌控和品牌的知名度，都足以使其对安防行业新形势的适应更为游刃有余。而它们对IT技术的融合，更显出一种“拿来主义”的特点：安防企业去学习IT技术似乎更加容易，当然所谓容易是着眼于应用技术而不是开发技术。无论是招募IT人才，还是大力培养自己的工程师，传统安防企业都可以比较快地提高自身的IT技术应用水平。

　　所以，对于IT企业来讲，在尚未走过市场适应期，建立起完善的营销渠道的背景下，一定要戒骄戒躁。与传统安防企业的正面竞争，不仅得不偿失，更不利于安防产业的发展。IT企业要清楚地认识到自己的优势和劣势，以及自己能给安防企业带来的价值。一方面帮助安防行业解决问题，另一方面可以将自己的产品更好地与安防相结合，从而逐步打出知名度。

　　什么是传统安防企业最迫切需要的？实际上，安防产业发展到这阶段，单独的产品并不缺，缺的是好的系统解决方案。随着安防行业进入系统的整合阶段，其缺乏规范和标准、产品层次不齐、管理混乱的问题日益凸显。而IT企业的优势正在于此：高层面的集成，灵活高效的解决方案。安防业的IT化真正推动的，是安防向规范化、标准化接近。

　　可见，做安防行业的送水者，仍旧存在着巨大的盈利空间。因此，IT厂商与安防行业厂商建立紧密合作的关系是至关重要的。目前，现在许多新进入的IT企业在技术研发和产品推广上主要还是与原来的安防企业合作为主，相互地取长补短。与其竞争到头破血流，何不合作谋求共赢呢？